Interessenten rückwärts qualifizieren
… erfahre, wie Du mit bestehenden Kunden oder früheren Kunden ein Qualifizierungsgespräch führst, um die Rahmenbedingungen der aktuellen Zusammenarbeit für Dich deutlich zu verbessern oder an eine frühere Zusammenarbeit anzuknüpfen ...
Interessenten rückwärts qualifizieren – Intro
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- gleiche Fragestellungen, wie beim normalen Qualifizierungsgespräch, aber anderer Kontext …
- Übungsbühne …
- frühere Kunden nutzen und aus ihnen wieder Kunden machen … aber auch bestehende Kunden durch Rückblick weitere Zusammenarbeit sichern …
Interessenten rückwärts qualifizieren – mit früheren Kunden …
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- klassisches Qualigespräch:
- zuerst abtasten, wo der Kunde aktuell steht …
- wo will der Kunde hin … in 1-3 Jahren … Zielsetzung …
- Bedürfnisse … Herausforderungen … um Ziel zu erreichen …
- Wunschfrage stellen …
- warum jetzt, warum ich …
- wie lange treibt es Dich um …
- Investitionsfrage …
- gleiche Fragen, aber anderer Kontext …
- gemeinsam reflektieren, was damals durch Zusammenarbeit entstanden ist …
- neuer Frame: was ist seit unserer Zusammenarbeit passiert … Status quo …
- in Zukunft schauen … wo will der Kunde hin … was hält ihn ab … Herausforderungen …
- angenommen ich könnte Dich begleiten … was wärst Du bereit zu investieren …
- Investitionsfrage nur stellen, wenn es immer noch ein Match ist …
- 3 Mal die gleichen Fragen, aber mit anderen Nuancen …
Interessenten rückwärts qualifizieren – mit Bestandskunden …
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- anstreben einer Veränderung im Rahmen Deiner Leistungserbringung …
- angepasstes Angebot mit anderem Preismodell …
- Reflexion gemeinsam mit dem Kunden: Erfolge aufzeigen …
- nutzen für weitere Schritte … aber andere Rahmenbedingungen …
- Ablauf:
- 1. Schritt: Betrachtung: damals vs. heute …
- 2. Schritt: was soll noch erreicht werden bis Vertragsende … 1 Hebel … ähnlich der Wunschfrage …
- 3. Schritt: Blick in die Zukunft …
- 4. Schritt: mal angenommen ich begleite sie weiter … wir machen den Wunsch möglich … was wären sie bereit dafür zu investieren … Investitionsfrage stellen …
Interessenten rückwärts qualifizieren – Abschluss …
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- gehe durch Deine Kontaktliste und komme ins Handeln, um „alte“ Kunden zu revitalisieren …
- welche Bestandskunden eignen sich für ein rückwärtsgerichtetes Qualifizierungsgespräch, ein Upgrade, die weitere Zusammenarbeit …
Interessenten rückwärts qualifizieren
‚Interessenten rückwärts qualifizieren‘ – In diesem Modul geht es um ein Qualifizierungsgespräch mit anderem Kontext … führe es mit bestehenden oder früheren Kunden …
Intro – Kurze Einführung und Kontext …
Mit früheren Kunden – Hier erfährst Du, wie Du eine frühere Kundenbeziehung wieder aufleben lassen kannst und Dich dabei deutlich besser „verkaufst“ …
Mit Bestandskunden – Hier erfährst Du, wie Du die Rahmenbedingungen einer bestehenden Kundenbeziehung deutlich für Dich verbessern kannst …
Abschluss – abschließende Worte und Aufruf zum Handeln …
Weitere Materialien – Hier kannst Du Dir die Scribbles und Audiodateien des Moduls „Interessenten rückwärts qualifizieren“ herunterladen …