In diesem Modul zeigen wir Dir, wie Du Deine Interessenten wirksam qualifizierst und somit einen Filter in Deinen Vertriebsprozess einbettest, der die ‚Spreu vom Weizen trennt‘, der es Dir ermöglicht, Deine Interessenten deutlich besser zu verstehen und es Dir ebenso ermöglicht ihnen (deinen Interessenten) Klarheit über sich selbst zu erschaffen. Du wirst dadurch Deine Abschlussquote mit Deinen Kunden deutlich erhöhen.

ÜBERBLICK ÜBER DAS MODUL ‚INTERESSENTEN QUALIFIZIEREN‘

In diesem Modul lernst Du alles, wie Du eine wirksame ‚Qualifizierung‘ durchführst und somit Klarheit für Dich über Deinen Interessenten ermöglichst … Klarheit für Deinen Interessenten ermöglichst … und die Qualifizierung als Filter für Deinen Vertriebsprozess einsetzt.

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Themen die wir besprechen werden

  • Überblick über das gesamte Modul
  • Warum – Warum ist Qualifizierung so unfassbar wichtig
  • Perfect Match Index – Was ist er (Wiederholung) und warum ist er für die Qualifizierung so wichtig
  • Der Rahmen – und warum Dein Ziel wichtig ist und Du es immer im Auge behalten solltest
  • Dauer – Wie lange sollte ein Qualifizierungsgespräch dauern
  • Wichtig Fragen – Welche Fragen solltest Du unbedingt stelle … und welche Frage ist die Pflichtfrage
  • Genau verstehen – warum ist es so wichtig den Kunden genau zu verstehen
  • Die Seerose – und was ist die Analogie im Rahmen des Qualifizierungsgespräches
  • Optionen aufzeigen – Zeige dem Interessenten Optionen auf, gerade dann wenn es nicht passt
  • Investitionsfrage – Warum Du diese unbedingt stellen solltest und welche Antworten Du erwarten darfst und wie Du darauf reagierst
  • DOC – Das Set von Fragen – Beispiele von Fragen in den unterschiedlichen Bereichen der Qualifizierung
  • DOC – Das Quali Script – Wie Du Deine nächste Qualifizierung als Script schreibst und somit Erfolg wiederholbar machst
  • DOC – Quali Doku – Wie Du Deine nächste Qualifizierung sauber dokumentierst … und warum das wichtig ist
  • Tipps & Tricks – Welche Tipps Du Dir unbedingt anschauen und zugänglich machen solltest und wie Du sie einsetzt
  • Abschluss – und jetzt heisst es handeln!
In diesem Video besprechen wir, wie du deine Interessenten richtig qualifizierst. Doch was genau ist Qualifizierung bei Interessenten?
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Was ist Qualifizierung der Interessenten.
  • Welche Bereiche du für dich überprüfen darfst.
  • Muss du jeden Kunden annehmen?
In diesem Video erläutere ich Dir, warum eine Qualifizierung wichtig ist und welches Ziel Du damit verfolgen kannst und sollst.
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In diesem Video erläutere ich Dir, warum eine Qualifizierung wichtig ist und welches Ziel Du damit verfolgen kannst und sollst:

  • Als Filter für Deinen Vertriebsprozess, damit Du nur noch mit den Kunden arbeitest, die Du Dir wünschst und wo es einfach passt
  • Klarheit für Dich über Deinen Interessenten
  • Klarheit für Deinen Interessenten und potentiellen Kunden
  • Einschätzung für den Perfect Match Index
In diesem Video stelle ich Dir den Perfect Match Index (als Wiederholung) vor … und wie Du diesen für Deine Qualifizierung nutzen solltest.
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In diesem Video stelle ich Dir einen Ansatz vor wie Du Deine Kunden auf einer Skala von 1-5 klassifizierst … welche Einschätzungen und Parameter sind wichtig … auf welche Kunden solltest Du Dich fokussieren und auf welche nicht … was Du aus der Vergangenheit lernen kannst … wie Du Deinen Status Quo reflektierst … und wie Du dadurch die Zukunft antizipierst … und nur noch Kunden in Deinen Kontext kommen, mit denen Du wirklich arbeiten willst … und die durch Dich richtig weiter kommen.

In diesem Video zeige ich Dir, warum der Rahmen und Dein Ziel des Qualifizierungsgespräches so wichtig ist und besonders .., diesen auch zu halten.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Was ist der Rahmen eines Qualifizierungsgespräches
  • Wie ist dieser verbunden mit dem Ziel was Du verfolgst
  • Wie kannst Du sicherstellen dass dieser Rahmen nicht verlassen wird
In diesem Video zeige ich Dir auf, wie lange ein Quali Gespräch dauern sollte.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie lange sollte ein Quali Gespräch dauern
  • Welche unterschiedlichen Szenarien gibt es
  • Wann sind 10-15 Minuten das Richtige
  • Wann sind 30-40 Minuten genau richtig
  • Wann kannst Du auch mal auf 90 Minuten das ganze ausdehnen
In diesem Video zeige ich Dir auf, welche Fragen Du unbedingt stellen solltest.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Welche Fragen solltest Du unbedingt im Rahmen einer Qualifizierung stellen
  • Frage: Wo stehst Du aktuell
  • Frage: Wo willst Du hin
  • Frage: Was hält Dich ab Dein Ziel zu erreichen
  • Frage: Was brauchst Du, um Dein Ziel zu erreichen
  • Frage: Wieviel bist Du bereit in den nächsten 2-3 Monaten zu investieren um Dein Ziel ____ zu erreichen?
In diesem Video besprechen wir, warum du deinen Kunden/Kundin verstehen darfst, um ihm/ihr am besten zu helfen.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Nützliche Fragen, um den Kunden zu verstehen.
  • Reflexion, ob der Kunde zu dir passt.
In diesem Video besprechen wir ein Konzept, das dir bei deiner Kundengewinnung helfen wird.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Erläuterung des Seerosen-Konzepts.
  • Wie du es für deine Kundengewinnung nutzen kannst.
In diesem Video weise ich darauf hin, dass es unsere Verantwortung ist, wenn es nicht passen sollte, das wir dem Interessenten Optionen aufzeigen sollten / könnten, damit er sein Ziel erreicht.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Was tun wenn es nicht passt (Du kannst dem Kunden nicht helfen … er kann sich Dich nicht leisten … er braucht etwas ganz anderes als Dich … etc.)
  • Wie Du Deiner Verantwortung gerecht wirst und ihm valide Optionen aufzeigen kannst
  • Warum es wichtig ist, eine Qualifizierung auch aus dem Gefühl heraus zu führen und bei dem Menschen zu sein
In diesem Video zeige ich Dir, wie Du auf die unterschiedlichen Antworten ‚auf die Investitionsfrage‘ umgehst.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du die Investitionsfrage wirksam stellst
  • Welche Antworten Du erwarten darfst
  • Und wie Du mit den unterschiedlichen Antworten umgehen darfst:
    • Antwort … ich habe da wirklich keine Ahnung
    • Antwort … der genannte Preis ist deutlich höher als Dein Angebotspreis wäre
    • Antwort … der genannte Preis ist deutlich niedriger als Dein Angebotspreis wäre
    • Antwort … der genannte Preis ist ähnlich wie Dein Angebotspreis wäre
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BONUS Impuls … ein spannender Trick bei einer besonderen Zielgruppe

  • Wie Du die Investitionsfrage bei einer Zielgruppe stellst, wo Du spürst oder weisst, dass sie die Frage nicht beantworten können (weil sie keinen Referenzpreis haben oder keine Ahnung) oder bei denen Du weisst, dass sie den Preis deutlich niedriger ansetzen.
In den folgenden Videos zeigen wir Dir ein Set von Fragen in den unterschiedlichen Bereichen, die Du in Deine Qualifizierung mit einbauen kannst und solltest. Das erste Video gibt einen Überblick … und das zweite Video beschreibt das Dokument, welches wir hier für Dich vorbereitet haben.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Überblick über die unterschiedlichen Bereiche in denen Du iim Rahmen des Quali Gespräches Fragen stellen solltest
  • Überblick warum diese Fragen wichtig sind, und wie Du damit spielen kannst.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Überblick über das jeweilige Dokument und wie Du damit arbeiten kannst
In den folgenden Videos zeigen wir Dir, wie Du die Qualifiizierung anhand eines Scriptes durchführen kannst und wir geben Dir als Beispiel das Qualifizierungsscript für unsere 5 Tages Challenge und 1 Tages Workshop an die Hand.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Überblick über das Qualifizierungsscript
  • Warum ist ein Qualifizierungsscript notwendig und wichtig
  • Wie kannst Du das Beispiel von uns für Deine Zwecke anpassen
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Überblick über das jeweilige Dokument und wie Du damit arbeiten kannst
In den folgenden Videos zeigen wir Dir, wie Du Deine Qualifizierungen sinnvoll und wirksam dokumentieren kannst und zusätzlich geben wir Dir noch die Templates an die Hand.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Warum ist die Dokumentation Deines Qualifizierungsgespräches notwendig
  • Welche Daten Du auf jeden Fall erfassen solltest
  • Welche unterschiedlichen Möglichkeiten gibt es
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Überblick über das jeweilige Dokument und wie Du damit arbeiten kannst
In den folgenden Videos beschreibe ich Dir noch einige Tipps & Tricks für Deine persönlichen Qualifizierungsgespräche. Viel Erfolg dabei ?

Verschiedene Tipps, die aus Deiner nächsten Qualifizierung einen echten Hammer werden lassen

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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Übergreifende Tipps & Tricks für Deine nächste Qualifizierung
  • Tipp – Fühl Dich hinein in Deinen Interessenten und höre zu
  • Tipp – Frage nach … wenn Du es nicht verstanden hast … wenn Du spürst, dass dahinter noch mehr verborgen liegt
  • Tipp – Du kannst alle Fragen stellen … musst aber nicht 🙂
  • Tipp – Versetze Dich hinein und zeige ECHTES Interesse
  • Tipp – Rahmen … Rahmen … Rahmen

Aus Feedback Gesprächen eine neue Qualifizierung durchführen

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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du aus einem Feedback Gespräch eine Qualifizierung machen kannst
  • Welche Fragen Du zusätzlich stellen darfst um den Kontext zu schaffen
  • Wie Du dann überleitest

ABSCHLUSS DES MODULS ‚INTERESSENTEN QUALIFIZIEREN‘

Hier machen wir den Abschluss des Moduls und bringen Dich ins Handeln.

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Themen die wir besprochen haben

  • Überblick über das gesamte Modul
  • Warum – Warum ist Qualifizierung so unfassbar wichtig
  • Perfect Match Index – Was ist er (Wiederholung) und warum ist er für die Qualifizierung so wichtig
  • Der Rahmen – und warum Dein Ziel wichtig ist und Du es immer im Auge behalten solltest
  • Dauer – Wie lange sollte ein Qualifizierungsgespräch dauern
  • Wichtig Fragen – Welche Fragen solltest Du unbedingt stelle … und welche Frage ist die Pflichtfrage
  • Genau verstehen – warum ist es so wichtig den Kunden genau zu verstehen
  • Die Seerose – und was ist die Analogie im Rahmen des Qualifizierungsgespräches
  • Optionen aufzeigen – Zeige dem Interessenten Optionen auf, gerade dann wenn es nicht passt
  • Investitionsfrage – Warum Du diese unbedingt stellen solltest und welche Antworten Du erwarten darfst und wie Du darauf reagierst
  • DOC – Das Set von Fragen – Beispiele von Fragen in den unterschiedlichen Bereichen der Qualifizierung
  • DOC – Das Quali Script – Wie Du Deine nächste Qualifizierung als Script schreibst und somit Erfolg wiederholbar machst
  • DOC – Quali Doku – Wie Du Deine nächste Qualifizierung sauber dokumentierst … und warum das wichtig ist
  • Tipps & Tricks – Welche Tipps Du Dir unbedingt anschauen und zugänglich machen solltest und wie Du sie einsetzt
  • Abschluss – und jetzt heisst es handeln!