DIE INNERE EINSTELLUNG

Einleitung und Wichtigkeit des ersten Eindrucks:

• Torsten betont die Bedeutung des ersten Eindrucks in Gesprächen mit Interessenten.
• Der Satz „You never have a second chance to make a first impression“ unterstreicht die Wichtigkeit einer positiven, selbstbewussten Einstellung.

Mindset und Vorbereitung:

• Im Modul „Mindset“ wird erklärt, wie man sich emotional und inhaltlich auf Gespräche vorbereitet.
• Vorbereitung und die innere Einstellung sind entscheidend für den Erfolg.
• „Phase 0“ der Vorbereitung: Die mentale Einstimmung auf das Gespräch.

Kenntnis des Gesprächspartners:

• Informiere dich gründlich über den Interessenten, z.B. durch Recherche im CRM, auf der Webseite des Unternehmens oder durch vorherige Kontakte.
• Für kalte Kontakte: Überprüfe öffentliche Informationen wie Google-Bewertungen und erkenne mögliche Herausforderungen des Interessenten.

Energie und Stimmung:

• Positive Energie ist essenziell. Negative Gefühle aus vorherigen Gesprächen sollten nicht in neue Gespräche mitgenommen werden.
• Finde Wege, um dich in eine positive Stimmung zu versetzen, z.B. durch Musik oder das Feiern von Erfolgen.
• Sorge für physisches Wohlbefinden (z.B. Hydration), um in Gesprächen fit zu sein.

Überzeugung und Selbstvertrauen:

• Gehe mit der Überzeugung in das Gespräch, dass du dem Interessenten helfen kannst.
• Das eigene Produkt und die Dienstleistung sollten fest im eigenen Glauben verankert sein.
• „Sell yourself to yourself before you can sell yourself to somebody else“ – Selbstvertrauen in das eigene Angebot ist entscheidend.

Abschluss:

• Torsten fasst zusammen, dass die innere Einstellung für den Erfolg in jedem Gespräch von zentraler Bedeutung ist.

Diese Zusammenfassung fasst die wesentlichen Punkte des Trainingscalls zusammen und bietet einen Überblick über die wichtigsten Themen, die im Video behandelt werden.

DIE KALTE ANSPRACHE

Im Trainingscall erläutert Torsten ein strukturiertes Vorgehen für die Nachverfolgung von unaufgefordert gesendeten Materialien wie Broschüren, Newsletter, E-Mails oder Bücher. Er betont die Bedeutung, nach dem Versand der Materialien proaktiv anzurufen, um den Empfänger zu erreichen und das Interesse zu prüfen.

Schlüsselphasen des Gesprächs:

1. Begrüßung:
   • Höfliche und professionelle Ansprache.
   • Bezugnahme auf das gesendete Material, um das Interesse des Empfängers zu wecken.
   • Vorbereitung auf unterschiedliche Reaktionen (gelesen, nicht gelesen, interessiert, nicht interessiert).
2. Qualifizierung:
   • Kurze Überprüfung, ob der Empfänger potenziell als Kunde in Frage kommt.
   • Fragen zur Chemie und Passgenauigkeit der Bedürfnisse.
   • Einschätzung der Bereitschaft und Fähigkeit zur Investition.
3. Entscheidung über Nachfolgegespräch:
   • Entscheidung, ob ein weiteres Gespräch sinnvoll ist, basierend auf dem Interesse und den Bedürfnissen des Empfängers.
   • Höfliche Verabschiedung, falls kein weiteres Interesse besteht.
4. Transition zum Nachfolgegespräch:
   • Festlegung eines konkreten Termins für das nächste Gespräch.
   • Sicherstellung, dass beide Seiten den Termin im Kalender haben und sich darauf freuen.
5. Verabschiedung:
   • Freundliche und professionelle Beendigung des Gesprächs.
   • Notiz in der Kundendatenbank zur Nachverfolgung.

Torsten betont die Wichtigkeit, flexibel auf die Reaktionen der Empfänger einzugehen und Einwände professionell zu behandeln. Er empfiehlt, das Gespräch kurz und zielgerichtet zu halten, um die wertvolle Zeit der potenziellen Kunden zu respektieren.

Er erwähnt auch, dass Empfehlungen von bestehenden Kunden oder aus Netzwerken das Gespräch erleichtern können, da ein Vertrauensvorschuss besteht. In einem späteren Video wird Torsten ein konkretes Skript und ein Beispiel aus dem Inner Circle präsentieren.

Fazit: Dieser Trainingscall vermittelt eine klare Struktur und Herangehensweise für die erfolgreiche Nachverfolgung von unaufgefordert gesendeten Materialien, um potenzielle Kunden zu gewinnen und qualifizierte Gespräche zu führen.

DIE KALTE ANSPRACHE – BEISPIEL 01

In diesem Trainingsvideo erklärt Torsten das Skript „der Koertings“, also Gespräche, die auf der Zusendung von Informationen oder Materialien an Interessenten oder potenzielle Kunden basieren. Ziel ist es, das Skript auf die eigenen Bedürfnisse anzupassen, um erfolgreich in Gespräche einsteigen zu können. Hier sind die wichtigsten Punkte des Videos zusammengefasst:

1. Verfügbarkeit des Skripts:
   • Das Skript ist als Word- und PDF-Dokument unter dem Video zum Download bereitgestellt, sodass es individuell angepasst werden kann.
2. Wichtigkeit der inneren Einstellung:
   • Torsten betont, dass die richtige innere Einstellung und ein gutes Gefühl entscheidend sind, um erfolgreich in Gespräche zu starten.
3. Gesprächsverlauf:
   • Begrüßung: Den Kunden mit Namen ansprechen und fragen, ob er die zugesendeten Materialien bereits erhalten und angesehen hat.
   • Erhalt der Materialien:
     • Wenn nicht erhalten, eine digitale Version nachsenden und einen neuen Termin vereinbaren.
     • Wenn erhalten, klären, ob der Kunde selbstständig oder angestellt ist und welche spezifischen Themen ihn beschäftigen.
   • Qualifizierung:
     • Wenn der Kunde in die Zielgruppe passt (Selbstständige oder Unternehmer), ein Gespräch oder einen Termin vereinbaren.
     • Wenn nicht, höflich verabschieden und ggf. zu einem späteren Zeitpunkt erneut kontaktieren.
4. Anknüpfungspunkte finden:
   • Einen Gesprächseinstieg durch vorangegangene Kontakte oder Zusendungen finden (z.B. Teilnahme am KI-Café, Zusendung eines Buches oder einer E-Mail).
   • Den Verlauf des Gesprächs beobachten und je nach Reaktion des Kunden weiterführen.
5. Umgang mit Ablehnung:
   • Kaltgespräche können herausfordernd sein, da nicht jeder Interesse hat. Es gibt jedoch auch positive Rückmeldungen.
   • Es ist wichtig, sich nicht entmutigen zu lassen und diese Gespräche als Übung zu sehen.
6. Praktische Anwendung:
   • Das Skript soll in fünf Phasen durchgearbeitet werden, um einen reibungslosen Gesprächsablauf zu gewährleisten.
   • Beispiel eines Kunden: Versendung eines kleinen Büchleins zur Schaffung von Anknüpfungspunkten.

Torsten schließt das Video mit einem Ausblick auf kommende Inhalte, die weitere Beispiele und Anpassungen des Skripts zeigen werden. Er ermutigt die Teilnehmer, das Skript auszuprobieren und kontinuierlich zu verbessern.

Die detaillierte Anleitung und die bereitgestellten Materialien sollen helfen, effektive und zielgerichtete Gespräche mit potenziellen Kunden zu führen.

DIE KALTE ANSPRACHE – BEISPIEL 02

Einführung: In diesem Trainingsvideo stellen wir die Skripte und Herangehensweisen von Thorsten Gabriel, ein Experte im Bereich Personalberatung, seine bewährten Strategien und Methoden vor, die er verwendet, um effektiv mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten. Torsten unterstützt klein- und mittelständische Unternehmen (20-200 Mitarbeiter) dabei, ihre Personalprozesse professioneller zu gestalten.

Strategie zur Kundenansprache:

1. Buchversand als Türöffner:
   • Torsten verschickt eine kleine Broschüre namens „Personalmanagement auf den Punkt“ an potenzielle Kunden.
   • Diese Broschüre dient als Gesprächsgrundlage, um im Nachgang telefonisch Kontakt aufzunehmen.
2. Vorbereitung vor dem Anruf:
   • Sorgfältige Recherche der Unternehmenswebseiten: Anzahl der offenen Stellen, Professionalität des Webauftritts, und Dauer der ausgeschriebenen Positionen.
   • Aufbau und Pflege einer detaillierten Kundendatenbank zur Nachverfolgung vergangener Kontakte.
3. Erste Kontaktaufnahme:
   • Erwähnung der verschickten Broschüre und Überprüfung, ob diese angekommen ist.
   • Angebot, die Broschüre erneut zu schicken, falls sie nicht angekommen oder vergessen wurde.
   • Gespräch über die Inhalte der Broschüre, die sich mit den verschiedenen Phasen des Personalmanagements von der Rekrutierung bis zur Trennung von Mitarbeitern befassen.
4. Qualifizierung des Gesprächs:
   • Fragen, ob der Empfänger die Möglichkeit hatte, die Broschüre zu lesen.
   • Bei positivem Feedback: Diskussion über spezifische Themen, die in der Broschüre angesprochen werden.
   • Bei negativem oder uninteressiertem Feedback: Entscheidung über das weitere Vorgehen abhängig von der Reaktion des Gesprächspartners.
5. Provokative Ansätze:
   • Direkte Ansprache von widersprüchlichen Informationen (z.B. lange offene Stellen trotz gegenteiliger Aussagen).
   • Verweis auf negative Bewertungen auf Plattformen wie Kununu, um auf mögliche Verbesserungsbedarfe hinzuweisen.

Abschluss des Gesprächs:

• Übergang zur Terminvereinbarung für ein Folgegespräch, falls Interesse besteht.
• Klare Festlegung der nächsten Schritte und Verabschiedung.

Empfehlungen:

• Torsten betont die Bedeutung von Empathie und positiver Einstellung in der Kundenansprache.
• Nutzung der bereitgestellten Skripte (zum Download verfügbar), um eigene Gespräche vorzubereiten und durchzuführen.
• Anpassung der Skripte an individuelle Bedürfnisse und Rückfragen über die angegebenen Kontaktmedien stellen.

Torsten zeigt in diesem Video ein praxisnahes und detailliertes Beispiel, wie effektive Telefonakquise funktionieren kann. Er motiviert die Zuschauer, die Skripte anzuwenden und individuell anzupassen, um erfolgreich mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen.

DIE WARME ANSPRACHE

In diesem Trainingsvideo erklärt Torsten die wesentlichen Schritte und Methoden zur aktiven Kontaktaufnahme mit warmen Interessenten. Diese Form der Kommunikation unterscheidet sich von der Ansprache kalter Kontakte dadurch, dass der Interessent bereits eine gewisse Vorleistung erbracht hat und somit bereits ein gewisses Interesse besteht. Dies erleichtert die Kontaktaufnahme und erhöht die Chancen auf ein erfolgreiches Gespräch.

Wichtige Inhalte des Videos:

1. Definition und Bedeutung warmer Kontakte:

   • Warme Kontakte sind Interessenten, die bereits in irgendeiner Form mit deinem Unternehmen interagiert haben, z.B. durch die Anmeldung zu einem Webinar, den Download einer Broschüre oder den Kauf eines Buches.
   • Diese Personen haben ihre Kontaktdaten hinterlassen und möglicherweise schon eine kleine Investition getätigt (z.B. Versandkosten für ein kostenloses Buch übernommen).

2. Vorteile der Kontaktaufnahme mit warmen Interessenten:

   • Die Ansprache ist einfacher, da bereits ein Interesse besteht und der Kontakt nicht „kalt“ ist.
   • Es gibt bereits einen Anknüpfungspunkt, auf den man sich im Gespräch beziehen kann.

3. Vorbereitung auf das Gespräch:

   • Verwendung eines vorbereiteten Skripts, das unterhalb des Videos bereitgestellt wird.
   • Wichtigkeit einer positiven Einstellung und eines guten Mindsets für die Gesprächsführung.

4. Beispiel für ein Gesprächsskript:

   • Begrüßung und Vorstellung: „Hallo, mein Name ist Torsten Körting, hier vom Team der Körtings. Spreche ich mit Hans Meyer?“
   • Bezug auf die Vorleistung des Interessenten: „Super, du hast ja unser Buch ‚Die künstliche Intelligenz für Selbstständige und Unternehmer‘ bestellt. Für uns ist es wichtig zu erfahren, wie dir das Buch gefallen hat.“
   • Qualifizierende Fragen: Zum Beispiel, ob der Interessent bereits selbstständig ist oder dies anstrebt, in welchem Bereich er tätig ist und ob er Potenzial in der Anwendung von KI für sein Business sieht.

5. Weiterführende Schritte im Gespräch:

   • Qualifizierung des Interessenten hinsichtlich seiner Bedürfnisse und Probleme.
   • Angebot eines Beratungsgesprächs, um konkrete Herausforderungen und Lösungen zu besprechen.
   • Terminvereinbarung für ein weiterführendes Gespräch.

6. Abschluss und weitere Tipps:

   • Verabschiedung nach dem Gespräch und Sicherstellung, dass der nächste Schritt klar ist.
   • Verwendung des Templates und Anpassung an den individuellen Kontext.
   • Hinweis auf die kommenden Videos, in denen weitere Details und Anpassungen besprochen werden.

Torsten betont die Bedeutung einer guten Vorbereitung und die Nutzung der bereitgestellten Tools, um die Effektivität der Kontaktaufnahme zu maximieren. Die Kontaktaufnahme mit warmen Interessenten wird als deutlich einfacher und effektiver dargestellt im Vergleich zu kalten Kontakten, da bereits ein gewisses Interesse und Vertrauen vorhanden sind.

DIE WARME ANSPRACHE – BEISPIEL 01

Im vorliegenden Trainingscall stellt Torsten eine Strategie für warme, aktive Outbound Calls vor, die speziell für Kennenlern-Gespräche genutzt werden kann. Diese Art von Anrufen richtet sich an Personen, die bereits Interesse gezeigt haben, etwa durch den Erwerb eines Buches oder die Teilnahme an einem Workshop.

Inhalte des Calls:

1. Ziel der Anrufe:

   • Teilnehmer des KI-Cafés aktiv kontaktieren.
   • Überprüfen, ob sie in die Zielgruppe für weiterführende Angebote wie den KI Kickstart, die KI Masterclass oder den Inner Circle passen.

2. Wichtigkeit der Anrufe:

   • Anrufe sind essentiell, um potenzielle Kunden zu identifizieren und zu betreuen.
   • Grob fahrlässig wäre es, diese Anrufe nicht zu tätigen.

3. Skript und Vorgehensweise:

   • Beispiel-Skript wird erläutert:
     • Begrüßung und Bezugnahme auf vorherige Interaktion (z.B. Buchbestellung).
     • Fragen zum Buch und zur Teilnahme am KI-Café.
     • Erkundigung nach der Relevanz von Künstlicher Intelligenz im Kontext des Angerufenen.
     • Standardisierte Fragen zur Selbstständigkeit, Dienstleistungsbereich und Anwendungspotential von KI.
   • Wichtig ist, die Eignung des Gesprächspartners zu validieren, ohne tief ins Coaching zu gehen.

4. Ergebnis des Anrufs:

   • Bei Interesse wird ein Beratungsgespräch angeboten.
   • Terminvereinbarung mit Torsten oder Birgit.
   • Auch bei abgelehnten Gesprächen bleiben die Interaktionen freundlich und wertschätzend.

5. Anpassung des Templates:

   • Teilnehmer sollen das gezeigte Template an ihre eigenen Bedürfnisse anpassen.
   • Eigenes Verständnis und Gefühl für die Gespräche entwickeln, bevor diese delegiert werden.

Fazit:

Der Call betont die Bedeutung von aktiven Outbound Calls, um Interessenten in weiterführende Programme zu überführen. Durch eine strukturierte Vorgehensweise und ein angepasstes Skript kann der Erfolg dieser Anrufe maximiert werden. Teilnehmer des Calls werden ermutigt, das vorgestellte Template an ihre individuellen Anforderungen anzupassen und selbst aktiv zu werden, um die Effektivität dieser Methode zu spüren und zu optimieren.

Torsten schließt den Call mit einem Aufruf zur Umsetzung und der Aussicht auf weitere Videos zu diesem Thema.

ALLE SCRIPTE

ABSCHLUSS DES MODULS ‚INTERESSENTEN KENNENLERNEN‘

Hier machen wir den Abschluss des Moduls und bringen Dich ins Handeln.

In diesem abschließenden Modul zum Thema Kennenlerngespräche erklärt Torsten von den Körtings die Wichtigkeit und den Ansatz dieser Gespräche, die weniger tiefgehend sind als die Qualifizierung von Interessenten, aber dennoch zunehmend von Bedeutung. Hier sind die Hauptpunkte des Calls:

1. Relevanz von Kennenlerngesprächen:

   • Kennenlerngespräche sind für viele Kunden nicht alltäglich, gewinnen jedoch an Bedeutung.
   • Unterschiede zwischen kalten und warmen Kontakten werden betont.

2. Bereitgestellte Ressourcen:

   • Skripte und Herangehensweisen für Kennenlerngespräche werden zur Verfügung gestellt.
   • Diese Skripte sollten individuell angepasst und in den eigenen Kontext überführt werden.

3. Methoden der Kontaktaufnahme:

   • Verschiedene Anknüpfungspunkte werden genannt, z.B. Broschüren, Webinare, KI-Cafés, PDFs, und Bücher.
   • Diese Punkte können als Ausgangspunkte für kalte oder warme Kennenlerngespräche dienen.

4. Anpassung und Individualisierung:

   • Teilnehmer sollen die Skripte und Methoden in ihrem Kontext anwenden und transformieren.
   • Möglichkeit, diese Ansätze in Q&A Calls oder persönlichen Gesprächen zu besprechen und anzupassen.

5. Zielgruppe und Flexibilität:

   • Die Zielgruppe ist sehr divers, was eine flexible Anpassung der Methoden erforderlich macht.
   • Dieses Modul bietet eine Grundlage, auf der individuelle Anpassungen vorgenommen werden können.

6. Aufruf zur Umsetzung und Feedback:

   • Ermutigung, die Inhalte des Moduls zu verinnerlichen und eigene Rückschlüsse zu ziehen.
   • Möglichkeit, den richtigen Ansatz für sich zu finden und in weiteren Gesprächen zu vertiefen.

Torsten beendet den Call mit einem Ausblick auf zukünftige Videos und Calls, wo weitere Vertiefungen stattfinden werden. Er motiviert die Teilnehmer, das Gelernte anzuwenden und in den Dialog zu treten.

Für detailliertere Einblicke und die praktischen Anwendung der Skripte, empfiehlt sich das Anschauen des Videos sowie die Teilnahme an zukünftigen Q&A Sessions.