GRUNDLAGEN – Mythos der Einwandbehandlung und warum Einwände immer da sind … und einige wichtige Grundlagen

In diesem Bereich lernst Du die Grundlagen des Kontextes der ‚Einwandbehandlung‘ … worum es überhaupt geht

• Einwände sind immer da …
• Grundlagen – der Einwandbehandlung

Einwände sind immer da … 

Grundlagen – der Einwandbehandlung

EINWANDARTEN – Welche Arten von Einwänden gibt es

In diesem Bereich lernst Du die unterschiedlichen Arten von Einwänden kennen

• Interne vs. Externe Einwände
• Unterschied zwischen Einwand, Vorwand und Rückfrage
• Einwände die Du nicht behandeln kannst … habe nicht das Geld … ich kann das nicht alleine entscheiden
• 3 Kategorien von Einwänden

Interne vs. Externe Einwände

Unterschied zwischen Einwand, Vorwand und Rückfrage

Einwände die Du nicht behandeln kannst … habe nicht das Geld … ich kann das nicht alleine entscheiden

3 Kategorien von Einwänden

7 SCHRITTE DER EINWANDBEHANDLUNG – Vom Zuhören bis zum Abschluss

In diesem Bereich lernst Du die 7 wirksamen Schritte der Einwandbehandlung … vom Zuhören bis zum Abschluss

Die 7 schritte der Einwandbehandlung … vom Zuhören bis zum Abschluss und um den Einwand auf den Grund zu gehen … zu prüfen ob es ein Vorwand oder Einwand ist … diesen aufzulösen … wenn der Kunde nicht kaufen will, fragst du nach … warum? … und dann kommt der Einwand

1. Zuhören
2. Bestätigen … zur Kenntnis nehmen … das Gefühl geben dass du zugehört hast … ggf nochmal wiederholen und Verständnis zeigen
3. Isolieren … frage stellen … gibt es da noch Einwände, die dich in diesem Kontext beschäftigt … ‚gibt es sonst noch was, was dir Sorge bereitet‘ … da kann er den wahren Einwand zeigen … und hoffen dass er den nennt … jetzt sind wir in einer schleife zu schritt 1 (das zeige ich an einem Beispiel auf und das Seerosenbild immer im Kopf haben)
4. Validieren … ‚ok, die Tatsache dass du .., würde dich aber nicht davon abhalten das jetzt zu kaufen‘ … wir geben die Möglichkeit trotzdem zu kaufen … kann sein dass die jetzt kaufen
5. Prüfen … warum ist das so … überprüfen wo die Ursache liegt … dass der Einwand entsteht … Einwände sind wir Glaubenssätze … entstehen durch die Erfahrungen aus der Vergangenheit … warum ist das … warum … 
6. Festlegen … auf den wahren Einwand … auf diesen einen Punkt festnageln … mal angenommen ich könnte dir garantieren das (Einwand) … würdest du dann das coaching buchen (ja … Einwand gefunden; nein … wieder von vorne anfangen und den Einwand versuchen zu finden)
7. Abschließen / Close

Einwandbehandlung – anhand von einigen Beispielen, die Du sicherlich schon mal gehört hast 🙂

In diesem Bereich lernst Du einige typische Einwände kennen und wie Du sie auflösen und behandeln kannst

• Beispiel – Ich habe nicht genug Zeit um das alles umzusetzen
• Beispiel – Ich weiss nicht ob das das richtige für mich ist
• Beispiel – Ich muss da erst nochmal eine Nacht drüber schlafen
• Beispiel – Das ist mir zu teuer
• Beispiel – Ich will 1:1 Begleitung, kein Online Training und Gruppencoaching
• Beispiel – Ich will Einzelcoaching
• Beispiel – Ich muss erst noch jemand fragen

Beispiel – Ich habe nicht genug Zeit um das alles umzusetzen

Beispiel – Ich weiss nicht ob das das richtige für mich ist

Beispiel – Ich muss da erst nochmal eine Nacht drüber schlafen

Beispiel – Das ist mir zu teuer

Beispiel – Ich will 1:1 Begleitung, kein Online Training und Gruppencoaching

Beispiel – Ich will Einzelcoaching

Beispiel – Ich muss erst noch jemand fragen

ABSCHLUSS DES MODULS ‚EINWANDBEHANDLUNG‘

Zusammenfassung und Impuls in die Umsetzung zu kommen.

• Grundlagen – Einwände sind immer da … Grundlagen der Einwandbehandlung
• Einwandarten – Welche Arten von Einwänden gibt es … intern vs. extern … Einwand / Vorwand / Rückfrage … Drei Kategorien von Einwänden … Einwände, die Du nicht behandeln kannst
• Die 7 Schritte der Einwandbehandlung – Hier lernst Du die 7 Schritte der Einwandbehandlung kennen
• Beispiele – An unterschiedlichen Beispieln erläutern wir die Einwandbehandlung
• Abschluss des Moduls – hier fassen wir nochmal alles zusammen