Was sind die 21 Game Changer für deinen Vertriebsprozess…

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Ich kann mich noch gut an den Moment erinnern, als ich vor vielen Jahren, nachdem ich meinen Tagessatz innerlich auf 2.500 Euro verdoppelt habe, schlotternd und mit schweißnassen Händen im Vorstandsbüro eines großen mittelständischen Unternehmens saß und mir der CFO die Frage stellte ‚Was mich denn 800 Euro teurer sein lässt als der teuerste Berater, den er sonst so beschäftigt hatte.‘ Eine spannende und zu erwartende Frage, der ich in der damaligen Zeit gerade so gewachsen war.

In solchen Momenten darfst Du allen Zweifeln erhaben sein … Du darfst an Dich glauben … Du darfst eine große innere Zuversicht haben, dass Du den Nutzen stiftest, das Ergebnis erreichst, was von Dir erwartet wird.

Einer meiner Mentoren sagte mal zu mir ‚You need to sell yourself to yourself, before you can sell yourself to somebody else’ … ein herausfordernder Satz der sich auch folgendermaßen zusammenfassen lassen lässt „Der erste Abschluss ist mit Dir selbst“.

Wir Selbstständige und Unternehmer schrecken davor zurück ihre Preise nicht nur anzupassen, sondern sie in Verbindung mit dem Nutzen zu stellen, den wir in der Lage sind beim Kunden zu erreichen. Häufig stecken wir in der alten Welt fest … alte Glaubenssätze (‚So viel hat noch nie ein Kunde für mich bezahlt‘) halten uns davon ab mit Zuversicht und Klarheit für unseren Wert zu stehen … frühere Erfahrungen (‚Sie sind deutlich teurer als andere‘ … ‚Das bekomme ich bei anderen für die Hälfte‘) machen uns Angst, dass es beim nächsten Kunden wieder so sein könnte.

Ein kleiner Shift mit großer Wirkung … der Glaube an Dich selbst … kann Berge versetzen und alles verändern … ein wahrer Game Changer.

Wie geht es Dir? Glaubst Du an Dich? Strahlst Du die Zuversicht aus und lässt Du das Deine Interessenten und potenzielle Kunden spüren?

Teile gerne Deine Erfahrungen.

Glaub an Dich … immer

 

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Ich kann mich noch gut an den Moment erinnern, als ich vor vielen Jahren, nachdem ich meinen Tagessatz innerlich auf 2.500 Euro verdoppelt habe, schlotternd und mit schweißnassen Händen im Vorstandsbüro eines großen mittelständischen Unternehmens saß und mir der CFO die Frage stellte ‚Was mich denn 800 Euro teurer sein lässt als der teuerste Berater, den er sonst so beschäftigt hatte.‘ Eine spannende und zu erwartende Frage, der ich in der damaligen Zeit gerade so gewachsen war.

In solchen Momenten darfst Du allen Zweifeln erhaben sein … Du darfst an Dich glauben … Du darfst eine große innere Zuversicht haben, dass Du den Nutzen stiftest, das Ergebnis erreichst, was von Dir erwartet wird.

Einer meiner Mentoren sagte mal zu mir ‚You need to sell yourself to yourself, before you can sell yourself to somebody else’ … ein herausfordernder Satz der sich auch folgendermaßen zusammenfassen lassen lässt „Der erste Abschluss ist mit Dir selbst“.

Wir Selbstständige und Unternehmer schrecken davor zurück ihre Preise nicht nur anzupassen, sondern sie in Verbindung mit dem Nutzen zu stellen, den wir in der Lage sind beim Kunden zu erreichen. Häufig stecken wir in der alten Welt fest … alte Glaubenssätze (‚So viel hat noch nie ein Kunde für mich bezahlt‘) halten uns davon ab mit Zuversicht und Klarheit für unseren Wert zu stehen … frühere Erfahrungen (‚Sie sind deutlich teurer als andere‘ … ‚Das bekomme ich bei anderen für die Hälfte‘) machen uns Angst, dass es beim nächsten Kunden wieder so sein könnte.

Ein kleiner Shift mit großer Wirkung … der Glaube an Dich selbst … kann Berge versetzen und alles verändern … ein wahrer Game Changer.

Wie geht es Dir? Glaubst Du an Dich? Strahlst Du die Zuversicht aus und lässt Du das Deine Interessenten und potenzielle Kunden spüren?

Teile gerne Deine Erfahrungen.

Dreh den Prozess einfach um

 

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Ich kann mich noch gut daran erinnern, als ich mit 16 Jahren eine Banklehre bei der Deutschen Bank in Frankfurt begann. Wenige Monate später stand ich in Königstein in der Filiale am Schalter und durfte Abhebungsanforderungen unterzeichnen. War genug Deckung auf dem Konto und ist die Unterschrift korrekt (ja , so war das vor 34 Jahren). Intuitiv habe ich, bei einem entsprechenden Kontostand den Kunden aktiv auf Anlagemöglichkeiten angesprochen und zählte nach wenigen Tagen zu den besten Verkäufern in der Filiale … und das mit 16 Jahren. Und das nicht nur in dieser, sondern in jeder anderen ebenso im Rahmen meiner 2½-jährigen Ausbildung. Das war damals alles Intuition und ich habe vieles richtig gemacht.

Jedoch wurde ich in den Folgejahren umgeprägt. Mir wurde erklärt, wie man es richtig macht … tja … leider war dem nicht so.

Wir sind geprägt und aufgewachsen mit einem ganz bestimmten Ablauf und Blick auf den Vertrieb. Wir haben gelernt uns zu präsentieren … wir haben gelernt Angebote zu schreiben und zu verschicken … wir haben gelernt auf Fragen von Interessenten zu antworten. Prägungen, die möglicherweise durch unsere bisherigen Erfahrungen und ‚Ausbildungen‘ entstanden sind.

Entscheidend ist, den Prozess umzudrehen. Stelle Fragen und lass den Kunden reden … Schick nicht gleich ein Angebot, wenn der Kunde danach fragt … schreibe ein Angebot und präsentiere es … schicke es erst raus wenn du das Zeichen des Einverständnis hast.

So gibt es verschiedene Ansatzpunkte, die den Prozess auf den Kopf stellen … und dazu helfen dir alle Game Changer hier im Buch, den Prozess einfach mal anders zu denken, umzudrehen … und nach Deinen Regeln zu beschreiten.

Was machst Du anders als die Lehrbücher … wo würdest Du ansetzen?

Sei präsent und vorbereitet

 

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Vor einiger Zeit durfte ich mit 1000 anderen Menschen einen bekannten Speaker live erleben. Er hat mich inspiriert, motiviert und mir ganz neue Aspekte vermittelt. Im Anschluss sicherte ich mir ein 1-zu-1 Telefonat mit meinem Vorbild. Doch ich musste feststellen, dass er in unserem Telefonat gar nicht richtig anwesend war. Und in diesem Moment merkte ich für mich – ich möchte es anders machen.

Versuche nicht, es nur irgendwie reinzuschieben. Mache es nicht nebenbei, während du eigentlich mit etwas anderem beschäftigt bist. Nimm dir die Zeit für deine Kunden und Interessenten. Bleibe bei dir und deinem Gesprächspartner, fokussiere dich.

Der Interessent darf das Gefühl haben, dass er mit jemandem spricht, der wirklich Interesse hat und anwesend ist. Der Kunde wird spüren, wenn du nicht präsent bist. Und dieses Gefühl soll bei deinem gegenüber nicht auftreten. Nimm dir den richtigen Rahmen, nimm dir den richtigen Raum. Versuche, dich vorzubereiten und mitzuschreiben – So hast du die Möglichkeit im Nachgang mit dem Kunden zu reflektieren.

Begib dich in die Präsenz, die du dem Kunden schenken möchtest. In die Präsenz, in der du dich selbst finden möchtest… ein wahrer game Changer.

Warst du bei deinem letzten Gespräch im vollen Moment? Im Hier und Jetzt ohne Ablenkung oder andere Einflüsse?

Probiere diesen neuen Impuls bei deinem nächsten Gespräch aus und erzähle uns, was sich für dich anders angefühlt hat.

 

Speed is critical

 

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Vor ein paar Jahren war ich gelistet als einer der zertifizierten ‘Force Facilitator‘. Neben mir waren einige andere deutschsprachige Menschen gelistet. Abends erhielt ich eine Mail von einer Kundin, die mich auf dieser Liste entdeckt hatte. Sie wollte kurzfristig ein Gespräch mit mir vereinbaren und ich bot ihr einen Termin gleich am nächsten Tag. Sie sagte mir den Termin zu, wir sprachen und ich bekam den Auftrag. Ein Kollege hatte am Vortag dieselbe Anfrage erhalten und hatte nun seine Chance verpasst, da er nicht so schnell reagiert hat wie ich.

Speed is critical – Geschwindigkeit ist ausschlaggebend.

Es ist essenziell, wie schnell du auf Anfragen deiner Kunden reagierst – in deinem selbst gewählten Rahmen. Der Kunde, der dich anfragt, hat ein Anliegen. Viel zu häufig lassen wir uns Zeit. Die Anfrage liegt im Postfach aber immer wieder geht etwas anderes vor. Wir sind so nicht da, wenn es brennt, wenn das Anliegen noch aktuell ist.

Antworte zügig auf deine Anfragen. Am besten innerhalb von 24 Stunden. Sorge dafür, dass der Kunde seine Antworten erhält, sonst tut es jemand anderes vor dir.

Fällt dir eine Situation ein, in der du nicht schnell genug gehandelt hast? Hast du dir in letzter Zeit vielleicht zu viel Zeit gelassen?

Versuche es das nächste Mal in 24 Stunden und erzähle von deinen Erfahrungen.

Reduziere Deinen Redeanteil…deutlich

 

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Ich wurde einmal von einem Unternehmen eingeladen mich dort als Projektmanager zu präsentieren. Mein Gesprächspartner, der Kunde, begann mit den Worten: “Erstmal zu mir…“ und sprach im Anschluss 57 von 60 Minuten unseres Gesprächs. Auf meinem Rückweg erhielt ich eine Nachricht, dass er sich für die tolle Unterhaltung bedanken möchte und sich auf die weitere Zusammenarbeit freue.

Eine der größten Herausforderungen bei Kundengesprächen ist, dass wir uns um Kopf und Kragen reden. Wir möchten uns präsentieren, dem Kunden zeigen, wie großartig wir sind und beweisen, dass wir der richtige Partner sind. Und dabei erhöhst du deinen Redeanteil und der Kunde kommt kaum zu Wort.

Listen to understand, not to reply – Höre zu, um zu verstehen, nicht um zu antworten (Steve Covey – 7 habits of highly effective people)

Gerade bei einem ersten Gespräch solltest du die Fragen stellen und Interesse zeigen. Dadurch entsteht Vertrauen, Klarheit beim Kunden und das Gefühl, dass er mit jemandem spricht, der ihm tatsächlich zuhört und ihn versteht. Der Kunde hinterfragt sich selbst und gewährt dir einen Einblick hinter die Kulissen. Er fühlt sich verstanden und kann besser auf dich und deine Fragen eingehen und reagieren.

Nachdem mein Kunde 57 von 60 Minuten gesprochen und meine Fragen beantwortet hat, hatte er Vertrauen, Klarheit und das Gefühl verstanden zu werden.

Wann hattest du das letzte Mal das Gefühl, wirklich verstanden zu werden? Wie schaffst du es, deinen Kunden dieses Gefühl zu vermitteln?

Verringere deinen Redeanteil und erzähle uns, was es bewirkt hat.

Stelle die richtigen Fragen 

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Es gibt viele verschiedene Ansichten bezüglich eines Salesscript. Die einen empfinden es als Pflicht, andere raten dir vielleicht es komplett wegzulassen. Wir liegen genau dazwischen.

Beim Schreiben eines Skriptes gibt es freie Flächen, die du mit deinen Inhalten füllst. Durch ein solches Skript verschaffst du dir einen Vorteil, weil du nachvollziehbar wirst. Deine Ergebnisse sind noch im Nachhinein erkennbar und können repliziert werden. Andererseits hindert dich ein solches Skript daran, dich voll auf den Kunden einzulassen. Es bremst die Energie und die Empathie, die zwischen dir und deinem Kunden während des ersten Gespräches entsteht. Beim sogenannten Freeflow steht die Spontanität und die Energie im Vordergrund. Die Herausforderung liegt in der Nachvollziehbarkeit.

Habe einen Leitfaden, einen Plan, der es dir ermöglicht, dich auf den Kunden einzulassen und anzupassen. Habe ein Skript aber verliere dich nicht in Details. Behalte den Raum für Flexibilität. Raum für Emotionen, Energie und Empathie.

Lege dir deinen roten Faden aber sei bereit für Abzweigungen und neue Pfade, die sich während des Gesprächs auftun. Nutze den Mittelweg zwischen Salesscript und Freeflow.

Hattest du schon einmal das Gefühl dich in Rage zu reden und dadurch einen Kunden zu verlieren? Obwohl er vielleicht ein perfect Match war…

Teste diesen Impuls bei deinem nächsten Gespräch und berichte von deinen Erfahrungen.

 

Halte den Rahmen

 

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Es gibt eine wesentliche Herausforderung, die sich uns allen stellt. Unseren eigenen Rahmen zu definieren, zu kennen, zu halten und im entsprechenden Kontext weiterzuentwickeln.

Manchmal lässt du dich zu sehr vom Kunden mitreißen und in Gespräche verwickeln. Du hast keine klare Vorstellung, was sich nach dem Gespräch geändert hat. Und du hast keine klaren Fragen, bevor du das Gespräch mit deinem Kunden beginnst. Und so passiert es, dass du dich von deinem Kunden in seinen eigenen Rahmen ziehen lässt. Er übernimmt die Kontrolle, indem er dich durch Fragen ablenkt, die nicht deinem Rahmen entsprechen.

Bereite konkrete Fragen vor und folge deinem roten Faden. Sorge dafür, dass deine Agenda abgearbeitet und erfüllt wird. Deine Fragen kreieren Klarheit, Vertrauen und Verständnis. Und genau das darfst du deinem Kunden vermitteln.

Du bist der Experte. Du möchtest hinter die Kulisse schauen. Es ist deine Aufgabe deinen Rahmen und deine Vorstellung zu halten und durchzuziehen.

Wurdest du einmal so sehr in ein Gespräch verwickelt, dass deine Fragen in den Hintergrund gerückt sind?

Bereite deine Fragen und deinen roten Faden für dein nächstes Gespräch vor und spüre, was es bewirkt.

Trenne die Spreu vom Weizen

 

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Vielleicht kennst du es von dir oder anderen, dass du jede Anfrage beantwortest. Du versuchst, jeden der Kontakt aufnimmt zu einem Kunden zu machen. Du testest deine Nische und deine Wirksamkeit – gerade zu Beginn. Dennoch solltest du mit der Zeit anfangen zu selektieren. Fische dir deine Kunden mit einem Netz, in dem nur die richtigen hängen bleiben. Beschäftige dich nur mit Kunden, mit denen du tatsächlich arbeiten möchtest.

Dafür benötigst du eine Prüfschablone – eine eigene persönliche Prüfschablone. Für uns gibt es ein paar wesentliche Fragen, wesentliche Aspekte in unserer Prüfschablone: Hast du Bock auf den Kunden? Fühlst du eine Energie, wenn ihr im Gespräch seid? Kannst du diesem Kunden helfen und seine Probleme lösen? Ist dieser Kunde bereit sich helfen zu lassen und ist er bereit sein Geld dafür in dich zu investieren?

Trenne die Spreu vom Weizen und nutze deine persönliche Prüfschablone. Suche dir deine perfect Matches.

Du darfst üben und Erfahrungen sammeln. Gute Entscheidungen entstehen durch schlechte Erfahrungen.

Hast du bereits eine eigene Prüfschablone angelegt? Oder brauchst du vielleicht Hilfe bei der Findung der perfekten Fragen?

Berichte uns von deinen Problemen und Erfahrungen.

Stelle die Investitionsfrage

 

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Viele Selbstständige und Unternehmer stehen vor derselben Herausforderung, derselben Frage. Wie hoch ist eigentlich die Investitionsbereitschaft des Kunden, mit dem ich gerade spreche? Du fragst dich, wie hoch sein Budget ist, was er bereit ist zu investieren. Spätestens wenn du ein Angebot schreibst, ist die Frage nach dem Geld essenziell. Du beginnst vielleicht dich den Vorstellungen des Kunden anzupassen und deinen Wert zu senken…

Frage nach dem Budget des Kunden. Was ist der Kunde bereit zu investieren? Mache deinem Kunden klar, was du ihm alles bieten kannst und frage was es ihm Wert wäre seine Probleme mit deiner Hilfe zu lösen. Und mit der Zeit lernst du deine Kunden einzuschätzen. Du lernst seine Antwort richtig zu hinterfragen oder sogar vorherzusagen.

Wenn du das schaffst, wirst du in der Lage sein, deinem Kunden ein unschlagbares Angebot zu machen, noch bevor er dir sein Budget genannt hat.

Finde die Investitionsbereitschaft deines Kunden heraus und schaffe einen Kontext auf den diese Bereitschaft sich berufen kann. Nutze die Frage: Mal angenommen ich bin derjenige der dein Problem löst und dich an dein Ziel bringt – Was wäre es dir Wert?

Sprichst du mit deinen Kunden offen über Geld und Investitionen? Ist schon einmal ein Auftrag aufgrund des Budgets gescheitert?

Traue dich, die richtigen fragen zu stellen und erzähle uns, was es bewirkt hat.

Finde Unternehmer stehen vor derselben Herausforderung, derselben Frage. Wie hoch ist eigentlich die Investitionsbereitschaft des Kunden, mit dem ich gerade spreche? Du fragst dich, wie hoch sein Budget ist, was er bereit ist zu investieren. Spätestens wenn du ein Angebot schreibst, ist die Frage nach dem Geld essenziell. Du beginnst vielleicht dich den Vorstellungen des Kunden anzupassen und deinen Wert zu senken…

 

Sprich die Sprache des Kunden

 

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Insgesamt 7 Jahre habe ich im Ausland gelebt und gearbeitet. Mit 20 Jahren bin ich nach New York gezogen und war immer stolz auf meine englische Sprache. Das führte dazu, dass ich in Gesprächen mit deutschen Kunden oder Mitarbeitern häufig Anglizismen verwendet habe. Als ich vermehrt darauf angesprochen wurde, hatte das nichts mit meiner Persönlichkeit oder meiner Botschaft zu tun. Sondern damit, dass die Kunden mich nicht verstanden haben.

Sprich die Sprache deines Kunden. Nicht nur in Bezug auf Anglizismen, sondern auch in Bezug auf Fachbegriffe und die richtige Bezeichnung. Durch meine ganz eigene Sprache wurde ich oft missverstanden und habe dadurch wichtige Kunden oder Partner verloren. Entscheidend ist, dass der Kunde sich abgeholt und verstanden fühlt. Überprüfe für dich, welche Sprache du in Gesprächen mit deinen Kunden verwendest. Höre genau zu, was der Kunde dir sagt, schreib es vielleicht mit. So hast du die Chance die Sprache deines Gegenübers aufzugreifen und anzuwenden. Nutze die gleichen Worte und greife Begrifflichkeiten auf, die der Kunde verwendet.

Du darfst deinen Kunden genau da abholen, wo er steht. Es beginnt schon auf deiner Webseite und findet Kontinuität in folgenden Kundengesprächen. Der Kunde darf verstehen, was du ihm zu sagen vermagst.

Greifst du die Sprache deiner Kunden auf? Holst du sie genau da ab wo sie stehen?

Hinterfrage einmal deine Herangehensweise und teste diesen neuen Impuls. Erzähle uns, was sich dadurch geändert hat.

 

Vereinbare immer den nächsten Schritt

 

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Eine der vielen Herausforderungen, der sich Selbstständige und Unternehmer stellen dürfen ist: Den nächsten Schritt klar und deutlich zu vereinbaren. Es entsteht ein Leerlauf zwischen Anfrage und Abschluss. Und dir bleibt nichts anderes übrig, als auf den Kunden zu warten. Vielleicht auf eine Antwort, ein Dokument oder eine Zu- oder Absage.

Sorge immer dafür, dass der nächste Austausch im Kalender steht, bevor das Gespräch endet. So gerät keine Seite in einen Leerlauf mit Schweigen und Wartezeiten.

Behalte immer die Kontrolle über deinen Rahmen. Lege den nächsten Schritt fest, manifestiere ihn und plane ihn. Nach jedem Gespräch vereinbaren wir das nächste Gespräch. Es gibt immer einen nächsten Termin für anstehende Besprechungen oder Entscheidungen. Sprich die Deadlines mit deinem Kunden ab. Gehe auf ihn ein und frage ihn, wie viel Zeit er bis zum nächsten Termin benötigt. Gib ihm die Zeit, die er braucht, aber lass ihn nicht ins Leere laufen. Es gibt immer einen nächsten oder einen letzten Schritt.

Du bist derjenige, der den Rahmen hält. Du darfst dafür sorgen, dass am Ende einer zeitlichen Lücke immer schon ein nächstes Gespräch steht. Begegne dem Kunden auf Augenhöhe und finde mit ihm gemeinsam einen passenden Termin.

Vereinbarst du am Ende eines Gesprächs das nächste Gespräch? Oder findest du dich immer häufiger in den sogenannten Loops wieder?

Versuche diese Loops zu vermeiden und sieh, was du damit bewirkst.

Stelle das Angebot vor

 

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Angebote zu verschicken ist einer der typischen Fehler bei Selbstständigen und Unternehmern. Kunden fragen vielleicht nach Quoten, Daten und nach einem Angebot und du freust dich darüber. Aber sobald du das Angebot verschickt hast, wartest du vergeblich auf eine Antwort. Und an dieser Stelle entsteht ein Leerlauf.

Wir verschicken keine Angebote durch eine kalte Anfrage, sondern nehmen den Kunden in unseren Prozess auf. Du nimmst ihn auf und nach dem Prozess freust du dich wieder, wenn der Kunde um ein Angebot bittet – falsch. Denn in Wahrheit verschwendest du damit deine Zeit. Wir verschicken auch keine Angebote während des ersten Prozesses. Auch nicht, wenn unser Kunde danach fragt.

Präsentiere dein Angebot. Führe den Kunden durch dein Angebot hindurch und beschreibe seinen Kern, seine Seele. Und erst wenn der Kunde schon davon überzeugt ist, verschickst du es – genauso wie du es vorher schon präsentiert hast. Gib dem Kunden die Möglichkeit Anmerkungen zu machen und sich in der Seele deines Angebotes wiederzufinden. Auch noch nachdem du es dann verschickt hast. Das Angebot darf für beide Seiten perfekt passen.

Schicke niemals ein Angebot an einen Kunden, mit dem du noch nicht gesprochen hast. Schicke niemals ein Angebot an einen Kunden, der im Prozess danach fragt.
Präsentiere es.

Verschickst du auch deine Angebote und wartest auf eine Reaktion?

Präsentiere dein nächstes Angebot und erzähle uns von dem Prozess.

Beziehe alle Entscheider mit ein

 

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Vor einiger Zeit erhielt einer unserer Kunden eine Anfrage für einen großen Auftrag. Er leitete alles in die Wege und begann mit den Gesprächen. Im Anschluss erhielt er den Auftrag und bereitete sich auf alles vor. Einen Tag vor Beginn des Auftrags kam dann die plötzliche Absage. Der Auftraggeber war einem Mutterkonzern untergeordnet, der nicht mit in die Entscheidung einbezogen wurde. Dieser war nicht einverstanden und revidierte die erteilte Zusage.

Frage dich: Wer entscheidet eigentlich? Sprichst du mit den richtigen Menschen, sprichst du mit den Entscheidern?

Stelle für dich sicher, dass du von Anfang an mit den Menschen sprichst, die am Ende die Entscheidung treffen können. Beziehe Partner, Chefs, alle Mitentscheider mit ein. Sorge dafür, dass am Ende eines Prozesses keine Überraschung auf dich wartet. Wende dich gleich zu Beginn an den ‘economical decider‘ – den, der die wirtschaftliche Entscheidung trifft. Überprüfe, ob alle Entscheider anwesend sind, wenn die Entscheidung getroffen werden soll.

Stelle die richtigen Fragen und gehe sicher, dass alle entscheidenden Personen anwesend sind. Erspare dir kostbare Zeit, indem du gleich zu Anfang für Klarheit sorgst und alle mit einbeziehst.

Bist du schon einmal in die falle getappt, dass du über einen längeren Zeitraum mit der falschen Person gesprochen hast?

Versichere dich dessen bei deinem nächsten Gespräch und vermeide diesen Fehler.

 

Hör auf zu beraten und zu coachen

 

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Vor einigen Jahren bereitete ich einen Tag lang ein großartiges Angebot vor. In der Zeit sollte ich eigentlich an einem Training teilnehmen was ich bereits bezahlt und mich darauf gefreut hatte. Es war eines der besten Angebote, die ich jemals ausgearbeitet hatte. Ich beschrieb ganz genau mein Konzept, die Phasen, durch die wir gehen würden und die einzelnen Schritte im Detail. Der Kunde lehnte mein Angebot aufgrund des Preises ab. Nutze aber mein gesamtes Konzept mit einer anderen Agentur…

Das ‘Wie‘ bekommen nur die Kunden, die sich dafür entschieden und es auch bezahlt haben.

Hör auf zu beraten und zu coachen, bevor sich der Kunde nicht für dich entschieden hat. Offenbare ihm nicht deine Konzepte, bevor er sich nicht für dich entschieden hat. Sprich über das ‘Wofür‘, über den Nutzen, über Fragen und das Ziel, was der Kunde mit dir erreichen möchte und erreichen kann. Aber sprich nicht über dein ‘Wie‘.

„Mind the gap“ – Sorge dafür, dass der Kunde die Lücke wahrnimmt, die du mit ihm oder für ihn schließen kannst. Mache ihm bewusst wo er sich befindet und was du ihm bieten kannst, was für einen Nutzen es hat.

Erst wenn du den Kunden fest für dich gewonnen hast, kannst du anfangen zu coachen und zu beraten.

Ist dir dieser Fehler auch schon einmal unterlaufen? Du hast dein ‘Wie‘ zu früh offenbart und dann den Kunden verloren?

Halte beim nächsten mal das ‘Wie‘ zurück – Lege den Fokus auf das ‘Warum‘ und erzähle uns, was sich verändert hat.

Du bist nicht auf einem Basar

 

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Im Orient gibt es oft Märkte oder einen Basar in den Städten und Dörfern. Zu einem Basar und zu dieser Kultur gehören Verhandlungen. Das Verhandeln ist dort Teil des normalen Ablaufs – anders als bei uns.

Wir empfehlen dir, deinen Preis zu halten. Du weißt was du Wert bist und darfst diesen Wert auch vertreten. Den Preis zu halten kann eine große Herausforderung sein, gerade wenn dein Umfeld ihn zu senken versucht. Arbeite deshalb nicht mit Tagessätzen, sondern mit einem Gesamtpaket, in dem der einzelne Tag keinen erkennbaren Wert hat.

Wenn der Kunde nicht mit deinem Preis räsoniert, hast du zwei Möglichkeiten. Du kannst das die Leistung und damit den Preis verringern. Oder du bietest einen kleinen Bonus für das bestehende Paket an. Aber der Preis bleibt stabil. Ausnahmen wie einen Erstkundenrabatt beispielsweise, bleiben eine Ausnahme. Stelle sicher, dass das Paket am Ende sich für dich und den Kunden stimmig anfühlen und beide das Gespräch mit einem guten Gefühl verlassen.

Halte deinen Preis und ändere im Zweifelsfall dein Paket. Kenne deinen Wert und halte ihn bei jedem Kunden über die Dauer des gesamten Prozesses.

Ging es dir auch schon einmal so, dass du dich unter Wert verkauft hast? Nur um einen bestimmten Kunden doch noch zu gewinnen…

Teste diesen Impuls und erzähle uns von deinen Erfahrungen.

Zeige, dass Du es mehr willst als alle anderen

 

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Es gibt da draußen Tausende wie dich und mich. Mit Sicherheit hast du etwas ganz Besonderes an dir. Aber solange du nicht in der Lage bist es zu transportieren, bist du nur einer von vielen.

Zeige deinen Kunden, was dich auszeichnet. Schaffe magische Momente und überrasche den Kunden. Beweise, dass du es mehr willst als alle anderen.

Magische Momente stehen gemeinsam mit Kunden in der Zusammenarbeit. Sie entstehen in der Überraschung, innerhalb von etwas neuem. Es gehört mehr dazu als nur die Erwartungen zu erfüllen, du darfst sie übertreffen. Was bringt dich in die Energie, die extra Meile zu gehen? Zeige dem Kunden, warum gerade du in der Lage bist, seine Probleme zu lösen und ihn an sein Ziel zu bringen. Deine Energie darf sich von dir auf den Kunden übertragen.

Sei merk-würdig. Zeige, dass du es Wert bist sich an dich zu erinnern. Beweise, dass du es mehr willst als alle anderen. Und dass du in der Lage bist, die Erwartungen nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen. Du kannst überraschen.

Denkst du, dass du es mehr willst als alle anderen? Denkst du, du bist einer von einer Million?

Schaffe in deinem nächsten Gespräch einen magischen Moment und erzähle uns davon.

Alles ist Energie … auch Deine Tonalität

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Ich erinnere mich gut an den ersten Austausch, an dem ich in meiner Schulzeit teilgenommen habe – Frankreich. Ich war schon damals sehr verbunden mit der englischen Sprache und war neugierig auf die französische Sprache. Besonders fasziniert hat mich der Klang, wie man ihn in keiner andren Sprache findet. Im Gegensatz zum deutschen, folgt das Französische dem Verlauf einer Melodie, mit Höhen und Tiefen. Seitdem versuche ich mir diese melodische Sprechweise zunutze zu machen.

Versuche nicht, dich an ein Skript zu halten und das Gespräch monoton und gradlinig zu führen. Sorge dafür, dass neben einem spannenden Rahmen auch deine Tonalität das Gespräch belebt. Sowohl am Telefon als auch in jeder anderen Form. Lasse deinen Kunden deine Energie erleben. Nutze Abwechslung in deiner Sprache, deiner Tonart, deiner Melodie.

Alles spricht und alles überträgt sich. Wenn du mit einer Energie und einer Melodie in das Gespräch hinein gehst, wird sich das mit der Zeit auf deine Kunden übertragen. Der Kunde wird sich daran erinnern mit welcher Energie du in das Gespräch gekommen bist und was es bei ihm ausgelöst hat.

Erzeuge positive Schwingungen. Denn Schwingungen sorgen dafür, dass du etwas bewegst.

Schaffst du es bei deinen Kunden positive Schwingungen zu erzeugen? Oder steckst du in einer monotonen Sprechweise fest?

Teste diesen Impuls und erzähle uns, was du dadurch verändern konntest.

Lass den Interessenten Dich sich selbst verkaufen

 

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Vor Kurzem hatte ich ein Kundengespräch, in dem ich der potenzielle Kunde war. Ich versuche dann mich sowohl mit dem Inhalt vertraut zu machen aber auch mit dem Coach und seiner Herangehensweise. Ich versuche auch zu reflektieren und zu demaskieren welche Fragen mir wann gestellt werden. 3 Fragen sind mir besonders aufgefallen, die ich bereits genauso in einem Buch gelesen hatte. Mir wurde bewusst, dass ich diese 3 Fragen auch meinen Interessenten stellen möchte.

Häufig versuchen wir uns dem Kunden zu verkaufen. Wir warten darauf nach unseren Fähigkeiten gefragt zu werden. Dabei sollten wir es unseren Interessenten möglich machen, dass sie sich uns selbst verkaufen. Und diese 3 Fragen sind dabei wichtig: Warum ist es gerade jetzt für Sie entscheidend mit uns zusammenzuarbeiten? Warum glauben Sie, dass wir die richtigen sind, Sie auf diesem Weg zu begleiten? Warum glauben Sie, dass wir genau in diesem Kontext die richtigen sind?

Dadurch, dass der Kunde dir die Fragen beantwortet, verkauft er dich sich selbst. Er reflektiert, was dich ausmacht und liefert sich selbst dabei die entscheidenden Gründe, in dich oder dein Unternehmen zu investieren.

Lass deinen Kunden durch diese 3 entscheidenden Fragen spüren, dass du – und vor allem warum du die richtige Wahl bist.

Wie viel Zeit hast du schon darauf verwendet jemanden von dir zu überzeugen? Obwohl dein Kunde das auch selbst machen kann…

Wende diese Strategie bei deinem nächsten Kundengespräch an und erzähle und, was sich dadurch verändert hat.

Lass Dich auf den Kunden ein

 

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Viele Coaches erklären dir, dass du für deine Gespräche ein Skript haben solltest. Sie erklären dir vielleicht wie du ein solchen Skript schreiben kannst und, dass du es mit der Zeit perfektionieren kannst.

Ein solches Skript macht aber nur Sinn bei Massenverkäufen und gleichartigen produkten. Bei erklärungswürdigen Produkten und untercshiedlichen Werteversprechen stellt es aber eine herausforderung dar. Vielleicht fehlt dir der rahmen zum üben und optimieren. Der entscheidnende Aspekt ist die Emotion und die Empathie.

Du darfst dir das Kundengespräch wie ein Haus vorstellen, eine alte verwunschene Villa, die du schon immer mal erkunden wolltest. Der Interessent erklärt sich durch seine Anfrage bereit, die Vordertür aufzuschließen und dir einige Räume der Villa zu zeigen. Deine Aufgabe ist es nun auch die anderen Räume kennenzulernen, auch dort hineinzuleuchten. Die Geheimverstecke und geheimen Türen zu finden und durch wirksame Fragen aufzustoßen und die wahren Schätze zu finden. Dabei wirst Du Ecken finden, wo es blitz blank ist und andere Ecke wo es nicht ganz so aufgeräumt ist. Und Du wirst möglicherweise den wahren Schatz finden … die wahre Herausforderung … den wahrlich zu erreichenden Nutzen.

Das wird Dir jedoch nur gelingen wenn du dazu bereit bist und willens bist die richtigen Fragen zu stellen und dich voll auf den Kunden einzulassen.

Wie geht es Dir, lässt du dich auf den Kunden ein? Was kannst du noch verbessern und optimieren?

Kontinuierlich verbessern und optimieren

 

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Vor einigen Wochen habe ich mit meiner Familie 600 Kilometer auf dem Fahrrad zurückgelegt. Während dieses Weges sind mir viele neue Gedanken gekommen, aus denen schon Podcast Folgen entstanden sind. Eine bestimmte Frage ist mir dabei gekommen, die auch du dir als Selbstständiger oder Unternehmer stellen darfst. Würdest du dich selbst beauftragen?

Stell dir einmal vor, du bist mit dir selbst in einem Prozess. Würdest du dich selbst am Ende beauftragen? An welchem Punkt steigst du vielleicht aus und warum?

Auf die Frage, ob du dich selbst beauftragen würdest, gibt es drei mögliche Antworten: Ja, nein, vielleicht. Und selbst wenn deine Antwort ja lautet, darfst du noch Dinge ändern. Denn Stillstand bedeutet Rückschritt. Überlege, was du trotzdem verbessern kannst oder perfektionieren möchtest. Überprüfe, wie du die Dinge tust und an welcher Stelle du noch etwas optimieren kannst. Wie kannst du deinen Kunden noch besser helfen an ihr Ziel zu gelangen oder ihre Probleme zu lösen.

Egal wie deine Antwort ausfällt, danach startest du in einen Prozess der Optimierung.

Würdest du dich selbst beauftragen? Wann hast du das letzte Mal etwas weiterentwickelt und optimiert?

Stelle dich dieser Frage und überlege, wie du noch besser werden kannst.

Üben… üben… üben… üben

 

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Als ich damals meine Paragliding Ausbildung gemacht habe, hat uns unser Trainer einen Satz sehr geprägt: „Üben, üben, üben, üben“. Viele glauben, dass es reicht etwas einmal zu machen, um es zu lernen.

Always be qualifying – Versuche gerade am Anfang immer wieder Gespräche zu führen. Versuche Interesse zu wecken. Suche dir Gespräche in denen du dich ausprobieren kannst, in einem sicheren rahmen. Vielleicht mit Bekannten oder früheren Kunden. Trau dich asu deiner Komfortzone und wage immer wieder etwas neues. Es ist immer Luft nach oben. Mach dir die gelernten Impulse zu eigen, mach sie dir zu nutze. Du kannst nicht wissen, was du kannst, bis du es nicht getestet hat.

Lerne zu wissen, was du nicht weiß. Deine unbewussten Inkompetenzen werden zu bewussten Inkompetenzen. Dann zu bewussten Kompetenzen und schließlich zu unbewussten Kompetenzen.

Üben … üben … üben … üben

Wann hast du dich das letzte Mal aus deiner Komfortzone getraut? Wann hast du das letzte Mal etwas bewusst geübt?

Outro

 

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Wir sind am Ende der 21 Game Changer und es ist an der Zeit zu reflektieren…

Welche der Game Changer hast du schon umgesetzt, welche kanntest du vielleicht schon? Versuche die Bereiche zu erkennen, in denen du dich noch verbessern und deinen Prozess optimieren darfst. Suche dir 2 oder 3 Impulse, die du in deinem nächsten Gespräch umsetzen kannst.

Und wenn du unsere Hilfe brauchst, buche dir einfach einen Gesprächstermin. Gemeinsam bringen wir dich zum Auftrag deines Lebens.