Schritt 3 - Kunden abschliessen

Hier geben wir Dir einen Überblick über unseren Vertriebsansatz,
führen Terminologien ein und beschreiben die wesentlichen Modelle und Ansätze.

In diesem Modul lernst Du:

  • wie Du aus der Qualifizierung, nun rein in die Beratung/Abschluss gehst …
  • Grundlagen des Abschlussgesprächs, wie: Vorbereitung auf den Termin/Energie; tech. Voraussetzungen; Orga …
  • Erläuterung der 4 Phasen eines Beratungs-/Abschlussgespräches
    1. Gesprächseinstieg/Beziehungsaufbau; Agenda; Reflexion letzter Call
    2. Lücke aufreißen: Problemlösungsfähigkeit schildern; Werte/Prinzipien …
    3. Prozess: Zusammenarbeit skizzieren; Lösungsoptionen; „Werkzeugkiste“; „Heldenreisen“…
    4. Abschluss: nächste Schritte/Einwandbehandlung/Entscheidung herbeiführen
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ÜBERBLICK ÜBER DAS MODUL INTERESSENTEN BERATEN UND KUNDEN GEWINNEN

Themen, die wir besprechen werden:

  • Beratung und Abschluss in einem Video: Zusammenfassung – So wird dein Abschlussgespräch ein voller Erfolg
  • Vorbereitung – wie relevant es ist sich gut vorzubereiten …
  • State – die richtige Energie für Deinen Call …
  • Technik – Telefon oder Zoom? – Was ist die bessere Variante und Warum …
  • Terminvereinbarung – wie gehst Du dieses Thema an, was gibt es zu berücksichtigen …
  • Begrüßung – mit dem potentiellen Kunden auf ein Level kommen …
  • Rapport – den Zugang finden, emotionsgeladen starten …
  • Rahmen und Agenda – wie Du den richtigen Rahmen definierst …
  • Reflexion – wieso es sich lohnt die Touchpoints mit dem Kunden zu reflektieren …
  • Lücke aufzeigen – Das wichtigste nochmal zusammenfassen – Status quo vs  Ziel des Kunden
  • Tief gehen – wo liegen die wahren Schmerzpunkte …
  • Warum jetzt? / Warum ich? – zwei relevante Triggerpunkte …
  • Earn the right (optional) – Deine Autorität bestätigen …
  • Warum (optional) – Erzähle Deine persönliche Geschichte …
  • Werte (optional) – Abgleich Deiner Werte
  • Prinzip (optional) – Was macht Dich aus? Akronym …
  • Wendepunkt und Magie – wie Du Magie entstehen lässt …
  • Der Prozess – Gliederung bis zur Zielerreichung …
  • Die einzelnen Bausteine – Ansatz, um dem Kunden den Weg greifbarer, transparenter darzustellen …
  • Die Werkzeugkiste – Deine Tools und Werkzeuge transparent darstellen aber noch nicht zu viel verraten …
  • Fallbeispiele – Herostory erläutern …
  • Die Preisfrage – Programme schnüren und Bausteine erläutern …
  • Einwandbehandlung – Wie Du Einwände behandelst und Vorwände durchbrichst …
  • Abschluss – Wie Du die entscheidende Frage stellst und den Sack zu machst …
  • Ende und Rückblick – und jetzt heißt es in die Umsetzung kommen …
  • DRILL – Eure konkreten Beispiele, Formulierungsvorschläge für die einzelnen Phasen des Beratungs- und Abschlussgesprächs und wie Du das Workbook nutzt …
In diesem Video besprechen wir, was du im Abschlussgespräch beachten darfst.
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Was im Abschlussgespräch nicht fehlend darf.
  • Verstehe deinen Kunden.
  • Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit.
  • Prozess in der Zusammenarbeit.
In diesem Video besprechen wir, wie Du Dich auf ein Abschlussgespräch vorbereitest …
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Folgende Themen werden beschrieben

  • Relevanz der Vorbereitung eines Abschlussgespräches
  • Zeitlicher Abstand zwischen Qualifizierung und Abschlussgespräch
  • Schlüsselfragen, auf die Du Dich vorbereiten darfst (wurden im Rahmen der Qualifizierung bereits gestellt)
  • Was kannst Du an Quellen zusätzlich heranziehen, außer das Qualigespräch selbst …
In diesem Video besprechen wir, in welcher Verfassung Du sein solltest, wenn Du ein Abschlussgespräch führst …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Tipps: In welcher Energie Du sein solltest, wenn Du in einen Call gehst …
  • Rituale, wie Du in die richtige Energie kommen kannst …
In diesem Video geht es um die Technik … Welches Medium eignet sich? Telefon vs. Zoom …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Telefon vs. Zoom … Vor- und Nachteile … Empfehlungen …
  • Wie wirkt Dein „Auftritt“ professionell …
In diesem Video geht es darum, wie die Terminvereinbarung für Deinen Call zustande kommt und was es zu beachten gibt …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie gehst Du am besten das Thema Terminvereinbarung an …
  • Welche Elemente gilt es bei der Terminvereinbarung zu berücksichtigen?
  • Welchen Part Du bei der Terminvereinbarung einnehmen darfst … Der Rahmen …
In diesem Video geht es um den first Step des Abschlussgespräches: Die Begrüßung …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Was es bei der Begrüßung zu beachten gibt … der erste Eindruck zählt …
  • Wie man eine Verbindung zum potentiellen Kunden herstellt …
In diesem Video geht es um den sogenannten Rapport, die Beziehung, die Anbahnung …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Welche Relevanz der Rapport bzw. Opener für den weiteren Gesprächsverlauf hat …
  • Wie Du den Rapport persönlich gestaltest … Smalltalk Charakter … Verbindung herstellen …
In diesem Video geht es um den richtigen Rahmen und die Agenda für Dein erfolgreiches Abschlussgespräch …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du den Rahmen für das Gespräch setzt …
  • Welche Struktur sinnvoll ist … Das Agenda Setting …
    • Was ist passiert nach dem letzten Gespräch?
    • Wohin möchtest Du, Wo stehst Du, Welche Herausforderungen/Probleme/Ängste …
    • Problemlösung mittels Prozessen, Schritten …
    • Ist meine Begleitung für den potentiellen Kunden relevant?
    • Entscheidung treffen … Bist Du bereit und in der Lage heute eine Entscheidung zu treffen?
In diesem Video geht es um die Relevanz der Reflexion der Touchpoints mit dem Kunden …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Warum das Reflektieren der letzten Touchpoints mit dem potentiellen Kunden entscheidend ist …
    • Entwicklung erkennen …
    • Was haben Qualifizierungsfragen beim Kunden ausgelöst?
  • Anknüpfungspunkte an Qualigespräch: Wie war es für den Kunden? Wie ist es Dir seit dem Gespräch ergangen? Wo stehst Du heute? Etc.
  • Wie tief Du bei der Reflexion gehen solltest …
In diesem Video geht es um die Phase die Lücke aufzuzeigen zwischen Status quo und Ziel des Kunden…
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du die Lücke zwischen Status quo und Ziel des Kunden aufzeigst mithilfe von drei Schritten
  • Roadblocks / Stolpersteine des Kunden mit ihm gemeinsam ermitteln und die Psychologie, die sich dahinter verbirgt…
In diesem Video geht es darum, wie Du noch tiefer in die Reflexion mit dem Kunden gehst …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Fragensequenz, um tiefer in die Reflexion mit dem Kunden zu gehen …
    • Wie demaskierst Du, wo die wahren Punkte, die der Kunde braucht, um sein Ziel zu erreichen, liegen …
  • Wie Du eventuell neue Lücken aufreißt …
  • Wie Du weitere Impulse sendest, bis alles geklärt ist …
  • Was das Abschlussgespräch von der Qualifizierung unterscheidet …
In diesem Video geht es darum zu definieren, warum der Kunde jetzt eine Veränderung machen möchte und wieso Du sein Partner dafür sein solltest …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du zwei Triggerpunkte für Dich nutzt:
    • Relevanz des Timings beim Kunden erfragen …
    • erfragen, wieso Du sein Begleiter sein darfst …
  • Schmerz dem Kunden weiter vor Augen führen … (Argumente für den Abschluss erarbeiten)
In diesem Video geht es darum, wie Du Dein „Earn the right“ – Deine Berechtigung dem Kunden gegenüber deutlich machst …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wann Du diesen Part benötigst und wann nicht …
  • Wieso bist Du, derjenige, der die Autorität hat das Problem gemeinsam mit dem Kunden zu lösen – Definiere: Was unterscheidet Dich von allen anderen …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • die 7 wesentlichen Bausteine einer Anmoderation …
    • Für was stehst Du …
    • Werdegang
    • Aktuelles Wirkungsfeld
    • Zahlen, Daten, Fakten …
    • Privates
    • Freak/UPS/AHA … was lässt Dich merkwürdig werden? Was macht Dich alles, außer gewöhnlich?
    • Familie
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Beispiel-Templates für Eure Anmoderation …
    • Torsten Koerting … 
    • Tobi Beck … 
    • Tony Robbins … 
    • T. Harv Eker … 
In diesem Video geht es um die Phase die Lücke aufzuzeigen zwischen Status quo und Ziel des Kunden…
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Warum Du dem Kunden Dein Warum erläutern solltest … (Warum sitzt Du in diesem Gespräch)
    • Warum bist Du selbstständig …
    • Erzähle Deine Geschichte …
    • Was lässt Dich über die Leiter gehen …
  • Wie Du eine emotionale Note in das Gespräch mit einbringst … Wendepunkt in Deinem Leben skizzieren …
In diesem Video geht es um die optionale Darstellung Deiner Werte im Rahmen des Abschlussgespräches …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du mit dem Kunden abgleichst: Welche Werte vertrittst Du und welche widerstreben Dir …
  • Wie Du ein Rahmenwerk bzgl. Werten festlegst für die Zusammenarbeit mit dem potentiellen Kunden
In diesem Video geht es um Deine Prinzipien – Herangehensweisen, die Du optional in das Gespräch einbinden kannst …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du ein Akronym nutzen kannst um Deine Prinzipien zu verdeutlichen …
In diesem Video geht es um die letzte Phase der Problembeschreibung – Wendepunkt und Magie …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du Dir die „Genehmigung der Sinnhaftigkeit“ vom Kunden einholst …
  • Wie Du Magie entstehen lässt … Gebe dem Kunden die Macht …
  • Wie Du dem Kunden anschließend die Next Steps erläuterst …
In diesem Video geht es darum, wie Du das Gespräch weg vom Problem, hin zur Lösung lenkst … Wie sieht der Prozess für den Kunden aus, wenn er mit dir zusammenarbeitet …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du dem Kunden verdeutlichst, in welche Prozessschritte sich die Zielerreichung gliedert …
In diesem Video geht es um den nächsten Schritt: Das Wie und Was dem Kunden greifbar beschreiben …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du dem Kunden erläuterst: Welche Elemente/Maßnahmen/Bausteine notwendig sind, um die einzelnen Prozessschritte umzusetzen …
  • Ansatz, um dem Kunden den Weg greifbarer, transparenter darzustellen …
  • Mit welchem Werkzeugkasten Du dem Kunden dienen kannst …
In diesem Video geht es um den nächsten tieferen Schritt – womöglich die eigentliche Beratung im Gespräch … um den Werkzeugkasten …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du Deine persönlichen Tools bzw. Werkzeuge dem Kunden näher bringst …
  • Einblick geben in Deine Bausteine … Highlights …
In diesem Video geht es darum, wie Du Deine Leistungen mit Fallbeispielen wirksam untermauern kannst …
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Fallbeispiele

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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du einen anderen Kunden skizzierst und anhand diesem Fallbeispiel betonst, was ein Kunde mit Deiner Hilfe erreichen kann …
    • Die sogenannte Herostory …
In diesem Video geht es um die Erläuterung, wie Du die Preisfrage angehen kannst …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du den Rahmen der Preisfindung innerhalb der Qualifizierung noch einmal aufnehmen und schärfen kannst …
  • Bausteinprinzip (Programme) erläutern – Was ich mir für Dich wünsche …
    • In welchem Programm kann der Kunde nachhaltig Dein Versprechen erreichen …
    • Zeige dem Kunden den Konflikt auf zwischen finanziellen Mitteln und Programm …
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In diesem Video geht es darum Dir einen Überblick zu verschaffen, wie Du mit Einwänden umgehen kannst..
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Überblick darüber: Wie Du Einwände behandelst und Vorwände durchbrichst …
  • Hier kannst Du tiefer in die Einwandbehandlung einsteigen:
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In diesem Video geht es um das Finale … wie Du zum Abschluss kommst …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Wie Du die abschließende Frage stellst … oder früher ein Kaufsignal des Kunden erkennst …
  • Wie Du dem Kunden die Macht gibst den Rahmen zu verlassen … und eine abschließende Entscheidung zu treffen …
In diesem Video blicken wir noch einmal auf das Modul zurück …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Sei mit dem Herzen beim Kunden …
  • Ein Beratungs- bzw. Abschlussgespräch zu führen wird immer leichter … also einfach machen …

In diesem Video (Massive Action Call vom 10.05.2021) besprechen wir detailliert das Workbook und wie Du damit wirksam arbeiten kannst …
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Folgende Themen werden beschrieben:

  • Die Vorbereitungsmaßnahmen für ein Beratungs- bzw. Abschlussgespräch …
  • Die vier Phasen des Beratungs- und Abschlussgespräches: Aufbruch, Lücke, Lösung, Abschluss … und worauf es ankommt …
  • sowie ein Rahmenwerk für passende Formulierungsvorschläge in den unterschiedlichen Gesprächsphasen …